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    是什么破坏了厂商关系
    发布时间:2017-6-22 17:11:18   浏览次数:   评分:3

        白酒行业长久以来都是由白酒招商企业占主导地位,也就是都是由招商企业说的算,以安徽省举例,那里的白酒招商企业长期以来都是推行终端盘中盘政策,对各类终端的掌控能力都尤为出众,那里的白酒代理商对白酒招商企业的依赖性也是十分强烈。
        消费者需求的时代的到来使得这一现象有所好转,但并未发生根本性的改变。白酒代理商依然是企业的“下属”,而不是以合伙人的角色出现。地位的不平等很少会又酒水企业意识到自己的政策频繁的发生变动会使白酒代理商受到一定的伤害,一旦出了问题,白酒招商企业与白酒代理商之间的关系也会逐渐恶化,双方的利益也会受到一定的损失。
        业务员的业绩与市场挂钩,因此白酒招商企业变换业务员是常有的事。部分企业甚至认为换人好像是解决问题的最佳办法。业务做不好,不光是业务员个人问题,换人未必就能把业绩搞上去!盲目换人不是什么妙招良策,甚至对企业和经销商都是一种折腾,因为人员变动后会产生一些负面影响,比如:业务不熟识,造成市场销量下滑;客情断裂,厂商关系重新培育;商品跟不上,形成缺货等,这些负面现象都会对业绩产生很大的影响和打击,尤其是对新开拓的市场打击更大!正确的方式是制定科学的绩效考核办法,按季度、分产品制定不同的考核标准,从而调动业务人员的工作积极性。
        白酒招商企业的渠道促销往往是站在白酒招商企业的角度来做方案,方案通常依据产销平衡和产品的利润来做方案。比如白酒招商企业要推出新的利润产品,可能就会使用捆绑式促销,把新产品与畅销产品捆绑在一起促销,白酒招商企业为了能把新产品快捷推向市场,会把返利点数加大几倍,会造成以下几个结果:
        一是个别经销商因为返利点数透明,可能就会实施低价抛货;
        二是白酒招商企业促销政策突然提高,大经销商见机囤货,销量在原基础上一下子会增加几倍。大部分中小经销商因为自己市场有限,资金有限,只能是望货兴叹。造成市场销售数据失真,而且影响大部分小经销商的合作情谊;
        三是增加了大白酒加盟商窜货行为发生的可能性,这对大部分经销商来说都是一种威胁和打击,同时,也令小型白酒加盟商逐渐对白酒招商企业失去信心。渠道促销无论是什么原因,都不能在短时内波动太大,否则就会造成对白酒加盟商的伤害。频繁变动促销会导致白酒加盟商、二批商、超市,甚至消费者的观望,他们期盼白酒招商企业还会低价,造成产品堵塞的恶性循环。


    标签:白酒招商,白酒代理,真人视频娱乐:白酒加盟
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    作者:中国酒商网   来源:www.abnamro-asiapacific.com 分类:白酒资讯 【打印此文】【加入收藏】【字体:
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